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引领家居行业新零售创新:林氏木业重构人货场

来源:原创  浏览次数:65次    发布时间:2020-07-21 13:43:03

17年前,一场非典使得线下零售停滞,电子商务正式入局,随后从根本上改变了消费模式,阿里巴巴、苏宁等企业借此焕然生机。

17年后,新冠疫情席卷全球,线下消费长时间停滞,第一二产业在大环境下被迫改变,“云”办公、零接触购物,同城送达等概念彻底重构商业逻辑。新零售再次被全行业熟知。

或许会有人疑惑,为什么大家都开始谈新零售?新零售到底是什么?除了概念超前之外新零售对于企业与用户来说,又有何实质性的服务落地?对此家居新零售品牌林氏木业给出了我们答案。

林氏木业聚焦新零售模式

打造逆势增速度

新零售,严格来说是线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。

目前,在金融、食品、日化等领域,新零售基本取得了较为成熟稳定的发展,家居行业由于其低频高价的属性,行业玩法固定,新零售发展参差不齐。但基于其消费盘子巨大,新零售可操作空间同样不可估量。

下面我们以家具行业首屈一指的新零售玩家——林氏木业为例,拆解其新零售战略。

引领家居行业新零售创新:林氏木业重构人货场


林氏木业立足于得天独厚的电商经验,于2014年提出个性化的新零售模式,经过近几年的打磨与调整,新零售模式已日益成熟,即使在新冠寒冬之下,林氏木业仍然保持高速增长势头,一季度整体目标完成率高达117.64%。好成绩的背后,是其在流量,转化率,客单价,复购率等环节的不断深化。

流量为王

家居产品也可以打造“高频”消费模式

对于林氏木业而言,流量尤为重要,这与其用户画像有关。林氏木业自成立之初,对标的消费人群就是85-90后的新青年,这类人群与中国互联网共同成长,有着更为挑剔也更为理性的消费特性。

与人群画像趋近重合的苹果、无印良品、优衣库等品牌不同的是,家居产品似乎天生就更为低频,但林氏木业却认为,“多个低频产品组合在一起,就会变成高频”。

就如同小米地毯式的投资生态链,甚至被网友戏称,“小米之家除了没有军工武器,其他什么都有”一样,林氏木业也采取了相似的政策。

公开数据显示,林氏木业每个月会推出约225个SKU,全年推出超200个系列产品。从床,沙发,床垫,柜类,餐桌到各式各样的家居小件,风格涵盖美式田园,现代轻奢,新中式等全域风格。除了常规家具之外,甚至还研发出麻将沙发,模块床等创新单品。将进店没东西可买的低效流量,变成了进店总能买走几样的高效流量。

于此同时,林氏木业也持续在下沉市场发力,今年计划新增300家线下门店,2021年达到1000家线下门店。

引领家居行业新零售创新:林氏木业重构人货场


与扩高速度匹配的是保姆式服务,林氏木业为经销商配备了详细的选址攻略,从人流密集的商圈,家居品牌集中的卖场,与知名地产商合作等等方面针对性分析,用客流,人流等要素丰满选址逻辑,帮助营销商获得基础的目标流量。

除此之外,8月18日,林氏木业还将亮相国际名家具(东莞)展览会,与意向经销商探讨选址、运营、店面设计、人员培训等方面的落地措施与帮扶政策,帮助经销商入局新零售。

爆品率高达92%

林氏木业打造转化率与客单价的良性循环

对于林氏木业而言,“爆品战略”似乎一直存在。林氏木业拥有强大的大数据研究系统,通过数据中台,实现线上线下全域数据打通,沉淀消费人群画像,根据年轻人不断变化的审美取向,快速判断市场风向,开发市场与消费者都能认可的家居产品。

为提升客单价,林氏木业在618期间还对在线商品进行3D建模,打造风格各异的线上3D漫游样板间,让线上客户能够真正体验全屋效果,革新消费购物体验,激活新零售活力。公开数据显示,立体化的3D场景购引导的客单价是全店的3倍,销售转化提升54%。

引领家居行业新零售创新:林氏木业重构人货场


产品前端精准,产品后端同样实力强劲。在供货方面,林氏木业拥有超过40家大型生产基地,还通过全球选品的方式,与100多家优质供应商合作,其中不乏国际知名品牌的供应商,保证货品的上新率与时尚度。全年上新超过2000+sku,爆款率高达92%。供应商渠道成熟,爆品率高,又将形成新一轮良性循环:爆品带来巨大销量,也必然带来供应链成本的降低,导致价格尽可能的便宜。一件品质好,时尚洋气又便宜的商品,能够造成巨大的转化率。而林氏木业全国通用的大数据研究体系能够带来精准选品、畅销品、当地最好的货等关键数据,同样也大大提高了用户的转化率。

林氏木业深耕复购率

打造品牌传播与全渠道传播组合拳

对于品牌来说,通过提高复购率,摊薄获客成本,是挖掘客户终身价值的方式,也是林氏木业新零售的终极大杀器。

林氏木业作为互联网家居品牌,50%的业务聚焦于线上,而强化品牌认知在线上领域有着天然的优势。林氏木业坚持每月大型促销4次以上,并打造10场2亿级整合营销。有效的让更多过去不知道、不了解林氏木业的消费者,认识林氏木业,在消费者心中植入林氏木业品牌。

在此基础上,林氏木业线下门店皆为新零售门店,由这类品牌营销手段与线上折扣将客流聚合导入线下门店。在同货、同价、同质、同活动、同服务的“五同”体系支撑下,将标准化运营方式落实到每一家门店。

针对后疫情时代的信息获取趋势,林氏木业也着力落实直播带货等措施。2020年3月,林氏木业全国243家线下门店联动直播,参与直播间观看互动人数累计41.3w,撬动业绩5883w元。4月,林氏木业更是牵手薇娅,成交金额破3100w元,共销售24000余套家具产品。从各门店导购直播种草到头部主播直播爆破,逻辑链路完整,种草与转化效果斐然。

引领家居行业新零售创新:林氏木业重构人货场


企业公开数据显示,今年上半年,林氏木业线上销售目标完成率为128.34%,线下销售目标完成率为121.31%。全渠道销售日累计同比增幅高达38.62%。整体表现优于行业平均水平,新零售板块优势明显。

2020年8月18日,林氏木业还将携其七大主题内容与超百件爆款产品,亮相东莞名家具展。和大家一起探讨新零售玩法。


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